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发布时间:2020/10/30 4:42:11 来自: 点击:

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看准吨袋客户表现出来的各种成交信号

看准成交的信号灯

在集装袋销售的成交阶段,集装袋销售人员若想很快达成交易,就必须看准成交的信号灯,即吨袋客户表现出来的各种成交信号。成交信号,是吨袋客户在接受集装袋销售人员集装袋推销的过程中,通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的,有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必然导致成交,但集装袋销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。在集装袋销售活动中,一般情况下,有意向购买吨袋的准吨袋客户的购买兴趣是逐渐高涨的,且在购买时机成熟时,吨袋客户心理活动趋向明朗化,并通过各种方式表露出来,也就是向集装袋销售人员发出各种成交信号。这时,集装袋销售人员若能及时捕捉到这种信号,就能很快促成交易。

经过仔细分析总结,我们发现,吨袋客户流露出的成交信号可分为以下几种:

一、语言信号

所谓语言信号,是指集装袋销售人员在与吨袋客户的交谈中发现的吨袋客户某些语言所流露出来的成交信号,这种信号可以从吨袋客户的询问及措辞中觉察到。在集装袋推销当中,若有以下情况出现,就可能是吨袋客户发出了成交信号:吨袋客户对集装袋销售人员的几次提问都做出积极的反应,并且主动提出成交条件;吨袋客户对集装袋销售人员的集装袋推销说明表示满意,如吨袋客户十分肯定地说:这件吨袋的确不错!或者很好!这件吨袋真的值得购买!等等;吨袋客户在听完集装袋销售人员的介绍后,高兴地与集装袋销售人员谈论自己的利益;吨袋客户提出的问题转向了集装袋推销细节,例如,可以分期付款吗?如果我们购买,你们是否能帮助我们培训操作人员?我们再试一试你们的吨袋好吗?你们集装袋厂家最早可以在什么时候交货?你们集装袋厂家的售后服务有何保障?这种吨袋其他情况下也适用吗?如果我们购买,你们可以给我们多少折扣?等,不难看出,吨袋客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。

一般来说,可以把吨袋客户的语言信号总结为以下几类:

1.肯定或赞同吨袋,对吨袋表示欣赏。

2.向集装袋销售人员提出参考意见。

3.向集装袋销售人员请教使用吨袋的方法。

4.向集装袋销售人员打听有关吨袋的详细情况。

5.提出购买细节问题。

6.和身边的人议论吨袋。

7.重复问已经问过的问题。

8.询问售后服务问题。

9.询问交货时间和限制条件等。

10.询问吨袋的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。

11.询问价格折扣问题,开始讨价还价。

12.询问吨袋的运输、储存、保管与拆装等问题。

13.对吨袋的一些小问题,如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。

14.用假定的口吻与语气谈及购买,例如,问要是的问题。总之,吨袋客户的语言信号有很多种,有表示欣赏的,有表示询问的,也有表示反对意见的。应当注意的是,反对意见比较复杂,反对意见中,有些是成交的信号,有些则不是,必须具体情况具体分析,既不能都看成是成交信号,也不能无动于衷。只要集装袋销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号,就可以顺利地促成交易。

二、行为信号

行为信号是集装袋销售人员在向吨袋客户集装袋推销吨袋的过程中,从吨袋客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦吨袋客户完成了认识与情感过程,拿定主意要购买吨袋时,便觉得一个艰苦的心理过程完成了,于是,会做出与听集装袋销售人员介绍吨袋时完全不同的动作,集装袋销售人员可以通过观察吨袋客户的动作识别吨袋客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的吨袋客户发出成交信号的行为:

1.手动操作吨袋,仔细端详或触摸吨袋、翻动吨袋。

2.身体前倾并靠近集装袋销售人员及吨袋,或身体后仰,或擦脸拢发,或做其他舒展动作。

3.由远到近,多角度观察吨袋,并翻看说明书。

4.吨袋客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。

5.吨袋客户对吨袋表示点头。

6.吨袋客户摸胡子或捋胡须。

以上行为,或许是吨袋客户想重新考虑推荐新品,或许是购买决心已定,紧张的思想松弛下来。总之,都有可能表示一种基本接受的态度。这时,集装袋销售人员建议吨袋客户进行试用,吨袋客户是绝不会拒绝的,即使吨袋客户的集装袋资料中有不利于集装袋销售人员吨袋的东西,也没关系,只要充分展示你的吨袋就行了。

三、表情信号

表情信号,是集装袋销售人员在向吨袋客户介绍吨袋时,从吨袋客户的面部表情和体态中发现的成交信号。人的面部表情不容易捉摸,眼神更难猜测。但经过反复观察与认真思考,集装袋销售人员仍然可以从吨袋客户的面部表情中读出以下成交信号:

1.频频下意识地点头或眨眼睛。

2.表现出感兴趣的神情,变得神采奕奕。

3.腮部放松,情绪逐渐变得明朗轻松。

4.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。

5.眉毛开始上扬。

6.眼睛转动加快。

7.嘴唇开始抿紧,好像在品味着什么。

8.神色变得活跃起来。

9.态度更加友好。

10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。

以上这些表情信号都表明了吨袋客户已经有了强烈的购买欲望,促成交易的最佳时间已经到来。这时集装袋销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了。

四、事态信号

事态信号是集装袋销售人员向吨袋客户集装袋推销吨袋时,随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如,以下两个例子就是吨袋客户表现出来的事态信号:

1.集装袋销售人员拜访一位总吨袋经理时,谈到一定程度,总吨袋经理拿起电话打给供应处长:马处长,你过来一下,有事要商量。

2.集装袋销售人员拜访一位采购科科长时,谈到一定程度,该科长拿起电话打给总吨袋经理:徐总,您有时间吗?我和高技术集装袋厂家的小王要到您那儿去一下。

一般来说,事态信号主要表现在以下几种情况:

1.吨袋客户征求其他人的意见。

2.吨袋客户要求看集装袋销售合同书。

3.吨袋客户接受集装袋销售人员的重复约见或主动提出会面时间。

4.吨袋客户的接待态度逐渐转好。

5.接见人主动向集装袋销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。

以上这些,都已比较明显地表现出吨袋客户的成交意向。

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集装袋推销当中,吨袋客户的语言、面部表情和一举一动,都在表明吨袋客户在想什么。从吨袋客户明显的行为上,完全可以判断出他是急于购买,还是抵制购买。及时发现、理解和利用吨袋客户表露出来的成交信号,并不十分困难。其中,大部分能靠常识解决。具体做法是:既要靠细心观察和体验,又要靠集装袋销售人员的积极诱导。


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